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Faire des affaires ou se tirer d’affaire ?

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Faire des affaires ou se tirer d’affaire ?

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L’arrière cuisine du consultant indépendant

 

Nous avons rencontré toutes sortes de consultants : des petits, des grands, des motivés, des blasés, des bons, des mauvais…

Mais quelle que soit la personne en face de nous, nous avons remarqué une situation étrange, propre aux consultants indépendants.

Dans sa vie professionnelle, le consultant indépendant se sent parfois comme une sorte d’Alien. Un étrange étranger pourtant parfaitement assimilé dans l’ordre social, mais évoluant dans un état d’apesanteur, à la recherche d’un centre de gravité pour se poser, et se reposer, ne serait-ce qu’un peu.

Pour ses clients, il ressemble souvent à un poisson dans un aquarium : on se regarde dans les yeux, mais on n’est pas du même monde.

N’ayant aucune idée de la complexité de ce qu’ils demandent, les donneurs d’ordre ne comprennent pas exactement ce que raconte le consultant.

Certains le voient parfois comme un incapable ; d’autres le regardent comme un demiurge aux pouvoirs mystérieux, détenant la clé de leurs problèmes…

La solitude du consultant

 

Chaque fois que le consultant prend une décision, ou est forcé à le faire, après que les choses soient débattues, jugées, discutées, c’est le même sentiment de solitude qui le prend en fin de journée, ou tôt le matin.

Parce que c’est seulement lui qui prend le risque de passer pour un incompétent quand il prend une décision.

Sa solitude, c’est l’expression du risque qu’il prend quand il décide de quelque chose que personne ne comprend, ni même lui parfois.

Les experts assis sur un volcan

 

Mais la solitude n’est pas tout : la vie des experts est encore pire !

Un consultant expert intervient souvent dans un domaine incertain et flou. Sa valeur ajoutée est sa capacité à marcher sur des oeufs.

Ce n’est pas comme un expert comptable qui est bordé par le plan comptable général (PCG). Son souci est de sortir le bilan le plus
juste et le plus précis dans le cadre du PCG. Jamais personne ne peut lui en vouloir si son bilan n’est pas dans la
stratégie de la direction générale.
La situation n’est pas la même pour un consultant expert. Les conséquences stratégiques de ses décisions sont immédiates.
Un expert est contraint par une matière première en état de lave : il est assis sur un volcan.

En effet, si on fait appel à un expert, c’est souvent parce que le domaine concerné n’est pas structuré correctement. Par exemple en informatique, l’expert intervient pour auditer les systèmes plombés par une dette technique importante. Son verdict est structurant pour l’entreprise.

 

Faire des affaires vs se tirer d’affaire

 

Une manière efficace de sortir d’une telle situation serait de franchir le pas vers l’entrepreneuriat.

Seulement peu de gens comprennent ce que le mot “entrepreneur” veut réellement dire.

Nous insistons dans presque tous nos articles sur le fait qu’être entrepreneur n’est pas une question de statut.

Les autoentrepreneurs et autres freelances ne sont pas des entrepreneurs : un indépendant vend son temps, un entrepreneur vend le patrimoine qu’il a crée.

Autrement dit, l’indépendant passe son temps à vendre son expertise, l’entrepreneur passe son temps à vendre un système qui tourne sans lui.

Et monter un système qui tourne tout seul relève de la création.

Faire des affaires ne signifie pas voler les clients ou devenir un escroc sans scrupule, mais cela consiste à devenir créatif. Un artiste crée une oeuvre dont la valeur dépend de la dose de création matérialisée dans son oeuvre. De la même manière, l’oeuvre de l’entrepreneur est le système qu’il crée pour apporter un résultat original à une cible. La valeur de ce système réside alors dans la création, ou l’originalité, qui est matérialisée par son entreprise. Et si cette valeur est réelle, alors l’entrepreneur fait automatiquement des affaires…

Pour arrêter de se tirer d’affaire et faire des affaires, le consultant doit aller vers la création d’un système qui tournera, à terme, sans lui.

Le premier pas pour un consultant indépendant est d’industrialiser son expertise. Et une manière simple d’industrialiser son expertise est de packager des offres de service. Au fil du temps, ces offres deviennent de plus en plus processées, c’est à dire reproductibles. Si bien que le temps passé dessus diminue au fil des projets. Certains vont même jusqu’à sous-traiter une partie de leurs offres.

Mais pour devenir entrepreneur et faire réellement des affaires, il faut bien comprendre la différence entre un compte de résultat et un bilan.

Un indépendant enrichit son compte de résultat, alors qu’un entrepreneur utilise son compte de résultat pour enrichir son bilan.

Mais comment concrètement un indépendant peut-il passer du compte de résultat au bilan ?

A suivre…